主任员工齐上阵 四招打响保险战——临江分社拓展代理保险业务侧记

    2010年的夏天，烈日炎炎，空气异常烦闷，阵阵热浪让人常常感到窒息。但火一般的高温也赶不上临江分社这个新生儿在中间业务拓展上高涨的热情和昂扬的斗志。在热情的包围里，在汗水的洗礼下，分社中间业务业绩不断地攀升，截至7月底，销售代理保险276万元。
    主任领头 运筹于帷幄之中
    一支队伍，能否打胜仗、打硬仗，关键还在领头的“将军”。自临江分社成立以来，曾在业务拓展部工作过的刘敏主任深知中间业务的重要性。根据区域实际情况，提出“以存贷业务为中心、以中间业务为依托，满足不同类型、层次客户的需求”的经营理念，引导职工从代理保险业务入手，以柜台业务为基础，延伸其他金融服务。她带头践行不放过、不错过任何一个客户，主动营销保险业务，提升金融服务水平和能力，同时还邀请保险公司讲师对员工进行培训，就怎样有效开展差异化营销、个性化营销等进行交流，较好地提升了员工的战斗力。
    员工冲锋 亮剑于营销之中
    一线柜台就是战斗的前沿，员工即是冲锋陷阵的士兵。“您好！请问需要什么服务？”、“大爷，我们这里有一款非常适合你的保险理财产品，你需要了解一下吗？”，“美女，您的儿子真乖，你该为他买一份保险理财产品，让他有个保障…… ”，这些都是员工在不断的“亮剑”。例如，安昌分社负责人总是主动站在柜台的最前面，一有客户前来办理业务，就嘘寒问暖，主动推荐产品，讲解实际案例，让客户认知和了解保险产品，就算客户不买，也让客户对银代保险产品有了新的认识，为下一次跟进营销打下了基础。除此之外，她还主动进行电话营销，对有潜力购买的客户，主动致电推荐保险产品。一而再，再而三，客户被她的真诚所打动，终于购买了保险产品，实现了维护客户和营销保险的双赢。正是分社员工采取及时跟进、迂回讲解、案例分析等多种营销手段，讲清了产品功效，赢得了客户的信赖，增长了分社的业绩。
    团结协作 “擒敌”于柜台之上
    团结就是力量，团结就是胜利，优异的营销业绩离不开分社员工的协同作战。网点人少，业务多，保险代理手续复杂，如果处理不好营销保险与业务办理之间的矛盾，将会造成不良影响。自开展保险代理业务初，临江分社就定下了这样的策略，负责人冲锋在前，“小兵”跟随其后，紧密配合，通力协作，做大做强营销业绩。因每个人的生活经历、思想认识不同，而每个客户都是潜在的购买者，一个人的游说有时不能够完全打动客户，协同营销能够全面了解客户的需求和顾虑，利于及时做出正确判断，确定营销策略和方向，弥补单兵营销的缺陷。这样不仅提高工作效率，还能提高工作质量，达到事半功倍的效果。临江分社有位客户一笔大额定期到期，坚持要将存款取出，在挽留无效的情况下，分社负责人立即向她推荐了保险理财产品，在客户犹豫之际，分社其他人员针对客户的疑虑配合负责人进行耐心宣传和解释，举例向客户演算收益情况，客户在了解了产品性能和收益之后，全额购买了保险。

     攻心为上，抢客于无形之中
    用兵之道，攻心为上。长期积累的营销经验和技巧，让每位员工意识到感情营销、亲情营销、真情营销的重要性。在营销的过程中，让客户体验家的温暖、朋友的关心；在后期的维护中，让客户体验贵宾级的享受，打响打亮分社的招牌。当客户了解到保险产品，并意识到保险的理财性能后，不仅自己是购买者，还会介绍其亲朋好友前来购买。安昌分社员工根据产品性能和实际经济状况向一位老客户推荐了一种产品之后，该客户不仅自己购买了一份产品，还回到社区向自己的好友和邻居推荐，在遇到不能解释清楚的问题的时候主动到分社拿取宣传资料，向门柜人员咨询自己所遇到的问题，然后继续回去宣传，无形中充当了分社的宣传员。平时分社员工以心交心的真心服务，争取了不少这样的客户，为营销工作拓展和积累了人气和资源。